Паралингвистика

Паралингвистика (греч. рara - около) изучает совокупность невербальных средств, включенных в речевое сообщение и передающих, вместе с вербальными средствами, смысловую информацию. Различают три вида паралингвистических средств:

фоноционные. К фоноционным относят тембр речи, ее темп, громкость, типы заполнения пауз ("э-э", "м-м " и др.), особенности произношения звуков;

кинетические. К кинетическим относят жесты, тип выбираемой позы, мимику;

графические . К графическим - почерк, способы графических дополнений к буквам, их заменители, символы.

Умение "считывать" невербальные сигналы дает деловому человеку следующие преимущества:

1) он может распознавать затруднения, возникающие на уровне отношений при самом их зарождении: "перехватить" сигналы о них, перестроиться по ходу разговора, изменить тактику ведения беседы;

2) он может перепроверить правильность своей интерпретации воспринимаемых сигналов, а также вести контроль истинности наблюдения (например, выступили слезы: они могут быть при страдании и боли, а могут быть слезами радости и пр.).

Все это сказывается на эффективности делового взаимодействия. Вот реальная история. Некий советник в течение нескольких недель вел переговоры с одной фирмой. Речь шла об инвестициях в его собственное предприятие в 200 000 марок. На решающей встрече, в тот момент, когда советник произнес слово "стоимость", он отчетливо заметил сразу несколько оборонительных сигналов: во-первых, партнер отвел глаза в сторону; во-вторых, резко откинулся на спинку вращающегося стула и, в-третьих, развернулся на нем в сторону от советника. Советник был неопытен, поэтому он "понял" все три сигнала как протест против стоимости. Он положился на свою интуицию и, не попытавшись проконтролировать истинность своего вывода с помощью обратной связи, поторопился сделать оговорку, что если стоимость высока, то ее можно немного и снизить. И так как в этот момент партнер развернул стул обратно, опять с интересом подался вперед и, взглянув на советника, спросил: "И на сколько вы снизите?" - тот посчитал, что сделал правильный ход. Контракт был заключен, но при этом советник потерял четыре процента. Как выяснилось позже, потеря была напрасной: он просто переоценил свое понимание языка тела. На самом деле, как рассказывал потом представитель фирмы, услышав слово "стоимость", он с ужасом вспомнил, что забыл доставить обещанную документацию одному деловому партнеру, и его первым желанием было тут же броситься к телефону и распорядиться об отправке материалов.

Шопенгауэр заметил: "Знание о человеке - область, в которой никогда нельзя достичь совершенства, и даже опытный человек все снова и снова попадается на ошибках". Только с помощью вопросов на уточнение и на понимание можно перепроверить истинность интерпретаций, этой возможностью в деловом взаимодействии не стоит пренебрегать.

Это интересно:

Своеобразие художественной культуры в эпоху русских революций
Отношение к приближавшейся революции и сама эпоха революций стали главным историческим содержанием в первые десятилетия ХХ века , а в культуре - основой поляризации идейно-художественных сил. "Актом великого культурного значения" ...

Немцы в ремесле и промышленности Москвы второй половины XVII-первой половины XVIII в
Москва второй половины XVII – первой половины XVIIIв. являлась крупнейшим торгово-промышленным центром Российского государства, в развитии которого важная роль принадлежала ремесленникам, представлявшим мелкотоварное производство, и предп ...

Особенности русской религиозной философии
Русская религиозная философия конца XIX - начала XX веков явилась реакцией на негативные стороны антропоцентризма нового времени. Она сделала акцент прежде всего на духовных качествах человека, таких как творчество, добро, любовь. Человек ...